Pada awalnya, tugas digital marketing untuk jenis perusahaan B2B hanya sampai pada mendatangkan prospek. Namun, seiring waktu, digital marketing akan dipertanyakan konversinya juga. Proses konversi itu sendiri akan melibatkan tim internal sales atau account marketing dari perusahaan client. Disini sering terjadi “missing link” antara digital marketing dengan “Cold Sales”.

Setelah mendapatkan prospek secara online, katakan lah 12 prospek per bulan. Ada yang menanyakan kebutuhan, informasi lebih lanjut, dan sebagainya. Kemudian prospek online dari digital marketing tersebut di follow up oleh team sales perusahaan. Deal atau tidaknya hasil dari prospek tersebut sangat bergantung dari ujung tombak perusahaan, yaitu team sales atau account marketing (AM).

Proses Konversi Online Pada Bisnis B2B

Untuk menggambarkan secara keseluruhan mengenai proses konversi online, kami telah membuatkan infografisnya, sebagai berikut:

bagan proses konversi online
Merupakan proses pemasaran online yang bertujuan untuk mendapatkan hasil berupa prospek. Digital marketing dilakukan melalui perencanaan dan strategi serta penerapan teknik untuk mencapai tujuan tersebut. Salah satu pendekatan yang digunakan secara umum adalah strategi inbound marketing.
Pada tahap ini, proses konversi dari digital marketing sudah berhasil, yakni dengan mendapatkan orang-orang yang menghubungi secara online atau melalui telepon untuk menanyakan informasi lebih lanjut atau mendiskusikan kebutuhan mereka.
Setelah prospek online tersebut masuk, selanjutnya proses konversi online ke offline dilanjutkan oleh para account marketing. Ini bisa di follow up melalui telepon, e-mail, atau bertemu langsung dengan calon client agar lebih close to the deal.
Ini merupakan elemen wajib dalam proses konversi online ke offline. Leads scoring ini dapat ditentukan berdasar relevansi kebutuhan client dengan bisnis perusahaan Anda, nilai bisnis yang dapat dicapai, dan profile perusahaan serta orang yang menghubungi perusahaan Anda melalui online contact form atau telepon.

 

Dengan penilaian prospek, Anda dapat memprioritaskan prospek mana yang akan terus di follow up hingga bisa mendapatkan konversi berupa deal atau order.

Untuk prospek yang bernilai rendah, dapat di olah lagi melalui proses “Nurture”. Karena, pada dasarnya jika orang sudah mau mengisi contact form atau menelepon, ini artinya mereka sudah ada ketertarikan terhadap apa yang Anda tawarkan. Pada tahap ini, team digital marketing dapat mengerahkan upaya untuk lebih mendorong para calon client tersebut untuk mengambil keputusan.

Kenapa Proses Konversi Membutuhkan Lead Scoring?

Berdasarkan pengalaman kami, untuk tipe perusahaan yang memiliki team sales yang lebih sedikit, mereka cukup sulit untuk secara konsisten melakukan follow up terhadap prospek yang datang. Kebanyakan dari mereka sudah sibuk mengurus rutinitas sehari-hari, yakni “nurturing existing clients”.

Sebagai dampak dari hal tersebut, ketika prospek di follow up dan tidak ada tanggapan atau memberikan tanggapan diluar ekspektasi, team AM atau sales akan cendrung menghentikan upaya mereka. Ini merupakan salah satu alasan kenapa Digital Marketing tidak luput dari “Kriminalisasi” atas upaya mereka.

Setelah kami selidiki dan sering berdiskusi dengan client, akhirnya kami menemukan sebuah “elemen yang hilang”, yakni “Leads Scoring”.

Tanpa leads scoring, tentunya team sales / AM akan menganggap bahwa prospek yang datang dari aktivitas online marketing merupakan cobaan besar bagi mereka.

Dengan leads scoring, mereka akan memiliki alasan dan lebih semangat lagi untuk menindak lanjuti prospek yang memiliki nilai tinggi.

Dan untuk prospek yang bernilai rendah, mereka dapat berikan ke team digital marketing untuk dirubah menjadi prospek bernilai tinggi.

Kesimpulan:

Digital marketing bukanlah “silver bullet” dalam mengatasi masalah penjualan anda. Namun, tanpa digital marketing, tim sales Anda pun akan menjadi pasif.

Digital marketing bertugas untuk mendapatkan prospek secara online dan harus ditindaklanjuti oleh team sales / AM. Proses konversi ini membutuhkan kolaborasi yang jelas dan mendasar untuk kedua divisi tersebut. Leads scoring merupakan jembatan antara proses konversi dari digital marketing untuk ditindaklanjuti oleh team sales  / AM hingga close deal.

Tanpa leads scoring, team sales kurang memiliki alasan mendasar untuk terus melakukan follow up ke calon client. Dengan leads scoring, team sales dapat lebih semangat mengejar prospek tersebut hingga terjadi PO (Purchase Order).

Inilah keseimbangan yang harus dicapai pada tiap perusahaan B2B yang mau tidak mau harus melakukan transformasi digital. Kami sangat senang jika para praktisi atau pemilik perusahaan mau berdiskusi seputar masalah ini. Feel free to write Your comment.

Feel Free To Consult

Diskusikan Masalah Digital Marketing Anda Bersama Kami

0-888-1-6262052

Pin It on Pinterest

Share This