Sekilas, mungkin tampak bahwa pemasaran digital B2B dan B2C sangat mirip, tetapi sebetulnya ini berbeda. Pandangan menyeluruh mengungkapkan bahwa pemasar B2B memiliki serangkaian tantangan unik ketika mencoba menghasilkan arahan dan penjualan melalui saluran online.
Bagaimana Pemasaran Digital B2B Berbeda dengan B2C?
Bahkan, harapan mendapatkan penjualan B2B hanya melalui saluran pemasaran digital dapat berkesan menjadi tidak realistis ketika kita melihat ke dalam realitas lingkungan B2B.
Realitas Bisnis yang Berbeda
Kita dapat mulai dengan meninjau perbedaan pemasaran digital B2B dari B2C. Ini tidak hanya relevan dengan pemasaran digital, tetapi memberikan konteks yang berharga tentang mengapa dan bagaimana pemasaran digital B2B berbeda dari B2C.
Lingkungan B2B berbeda dari B2C dalam berbagai cara, dah harus lakukan serangkaian teknik yang penting.
Pertama, siklus pembelian B2B lebih panjang dari B2C.
Ini karena pembuat keputusan B2B tidak akan membeli atas kemauan, tetapi semata-mata berdasarkan kebutuhan bisnis mereka. Namun, persyaratan itu tidak sering datang; dapat dibutuhkan bertahun-tahun atau beberapa dekade untuk mewujudkan kebutuhan baru (misal., di maskapai penerbangan, perusahaan manufaktur, dan sebagainya).
Bahkan, bisa jadi kebutuhan tersebut baru ada setelah adanya regulasi baru dari pemerintah atau para regulator di masing-masing Industri.
Menurut Laporan Survei Pembeli B2B dari Demand Gen Report, 61% pembeli B2B mengatakan bahwa siklus pembelian perusahaan mereka meningkat dibandingkan dengan tahun sebelumnya.
Oleh karena itu, dampak dari digital marketing biasanya membutuhkan waktu 1.5 tahun sampai 2 tahun.
Kedua, proses pembelian B2B jauh lebih kompleks daripada B2C.
-
Evaluasi / Pertimbangan
Tahap evaluasi atau pertimbangan proses lebih lama dan lebih menyeluruh.
Di B2B, Anda biasanya berurusan dengan pembelian besar, sehingga pembeli akan secara luas mengevaluasi kelebihan dan kekurangan penawaran Anda, dan membandingkannya dengan penawaran dari pesaing Anda.
Ini tidak terjadi dalam banyak skenario B2C. Bahkan, jika Anda sebagai individu menginginkan sesuatu dan mampu membelinya, kemungkinan besar, Anda akan membelinya. Di B2B, biaya dan risiko pembelian berarti pembeli B2B harus lebih berhati-hati. Dan yang lebih penting, pendapat Anda sendiri bukanlah satu-satunya faktor penentu.
-
Terdapat Beberapa Pembuat Keputusan
Di B2B, Anda juga menemui banyak pembuat keputusan.
Ini bisa disebabkan oleh rantai komando di mana manajer senior harus melapor kepada eksekutif, atau karena ada pemangku kepentingan yang berbeda.
Dalam survei yang sama dengan Permintaan Laporan Gen yang dikutip sebelumnya, 79% pembeli B2B melaporkan bahwa hingga enam orang dapat terlibat. 21% mengatakan bahwa lebih dari tujuh orang dapat memutuskan pembelian.
-
Proses Transaksi Lebih Banyak
Langkah penjualan akhir lebih panjang karena melibatkan lebih dari sekedar transaksi, tetapi negosiasi pada produk / layanan itu sendiri, dukungan purna jual, persetujuan peraturan, dan masalah lainnya. Seringkali, dalam B2B, Anda harus mengikuti serangkaian proses pengadaan yang cukup rumit, misal dengan memberikan Proof-of-Concept (POC).
Perbedaan Pendekatan dalam Pemasaran Digital B2B
Perbedaan pendekatan pada pemasaran digital B2B terdapat hampir di setiap aspek. Dalam posting ini, kita cukup berfokus pada hal berikut: optimisasi mesin pencari (SEO) dan pemasaran konten.
SEO
Baik itu tujuan kampanye SEO Anda, proses pemilihan kata kunci, atau upaya membangun tautan Anda, B2B SEO tidak sama dengan B2C.
Dalam B2C, terutama dalam e-commerce, fokus Anda adalah membawa arahan berkualitas tinggi yang akan dikonversi menjadi penjualan dalam beberapa kunjungan pertama mereka ke situs web Anda.
Tujuan dalam B2C adalah untuk membawa produk dan layanan Anda ke pengunjung dengan harapan penjualan langsung.
Namun, karena fase pertimbangan B2B lebih lama dan lebih rumit, proses pembuatan permintaan SEO Anda di B2B tidak sama seperti di B2C.
Di B2B, pembeli mencari jawaban dan solusi untuk masalah di Google. Mereka ingin dididik terlebih dahulu dan terutama. Dalam hal SEO untuk B2B, Anda dapat fokus pada kata kunci terdiri dari beberapa kata, seperti pertanyaan yang sangat spesifik (5 sapmai 7 + kata).
Ya, pertanyaan ini tidak mungkin mencakup penyebutan penawaran Anda, tetapi dengan membawa pembuat keputusan B2B ke situs web Anda melalui persyaratan tersebut, Anda akan selangkah lebih dekat untuk membangun kepercayaan mereka dan menyiapkan diri Anda untuk potensi penjualan (walaupun dengan tambahan petunjuk memelihara pekerjaan).
Jangan remehkan kepercayaan.
Survei Preferensi Konten Laporan Permintaan Gen menemukan bahwa 78% pembuat keputusan B2B menempatkan “penekanan yang lebih tinggi pada sumber yang dapat dipercaya”.
Langkah penting menuju membangun kepercayaan itu adalah dengan menjadi sumber solusi dan memberikan wawasan yang berharga.
Content is a King
Adalah hal penting untuk menarik para pengambil keputusan B2B ke situs web Anda. Ini harus menggunakan pendekatan yang masuk akal, tetapi harus dengan poin tentang kepercayaan. Sebab, memberikan mereka harapan adalah tanggung jawab besar.
-
Pelanggan B2B Mengambil Konten dengan Serius
Ingat poin kami sebelumnya tentang proses pembelian B2B menjadi lebih kompleks, alasan utama untuk itu adalah tahap pertimbangan / evaluasi menyeluruh.
Dalam fase itu, pembeli B2B lebih suka melihat konten untuk melihat apakah Anda memiliki otoritas yang kredibel dan apakah penawaran Anda cocok untuk kebutuhan mereka sendiri.
-
Harus Menampilkan Keahlian
Di B2B, Anda berurusan dengan orang-orang yang tenggelam dalam segala hal tentang industri mereka, baik itu tren, tantangan, atau peluang. Dalam arti tertentu, pembaca Anda adalah ahli, meskipun mereka juga mencari sumber informasi untuk membantu mereka belajar dan memahami lebih banyak.
Para pembuat keputusan B2B, mencari informasi yang relevan dengan perusahaan mereka, pemikiran kepemimpinan, dan bukti keberhasilan di pihak Anda dalam memecahkan masalah yang dihadapi oleh para client.
-
Anda Berurusan dengan Banyak Pembuat Keputusan
Penting juga untuk diingat bahwa Anda tidak berurusan hanya dengan satu pembaca, tetapi sebuah komite dari orang yang berbeda. Dengan kata lain, apa yang mungkin menarik bagi manajer operasi senior tidak akan terlalu berpengaruh pada CFO, dan sebaliknya.
Anda harus menawarkan potongan konten yang berbeda untuk masing-masing orang ini dan, pada gilirannya, memastikan bahwa Anda menyentuh ‘jantung’ permasalahan, minat, dan tujuan khusus mereka. Akibatnya, Anda harus meyakinkan bukan hanya satu, tetapi banyak orang – dan sangat berbeda – dalam penjualan yang sama.
Perjalanan Transaksi B2B
Ini berlaku untuk pemasaran konten dan SEO, tetapi ini merupakan bagian penting bagi B2B. Dalam arti tertentu, setiap tahap perjalanan pembeli B2B membawa jumlah yang sama pentingnya.
Sementara di B2C Anda berurusan dengan arahan yang umumnya tahu apa yang mereka inginkan, di B2B, Anda mencoba meyakinkan mereka yang mungkin bahkan tidak tahu apa yang terjadi sama sekali untuk membeli dari Anda pada akhirnya.
Ini adalah proses yang panjang dan memerlukan investasi SEO dan pemasaran konten di setiap langkah.
Perjalanan pembeli B2B yang khas terlihat seperti ini:
Penjelasan Masalah
Pembeli B2B sedang mencari jawaban untuk masalah yang tidak terdefinisi atau tidak dipahami.
Mereka mungkin bertanya, “mengapa biaya saya terlalu tinggi?” Atau “mengapa pengembangan produk terlalu lama?” Dan pertanyaan panjang lainnya.
Seperti disebutkan sebelumnya, pertanyaan-pertanyaan ini mungkin tidak menyebutkan produk atau layanan Anda, tetapi mereka relevan dengan apa yang Anda tawarkan. Namun, Anda hanya dapat memberitahukan hal itu kepada individu-individu tersebut dengan menjadi sumber jawaban atau dukungan untuk masalah-masalah tersebut.
Konten pada tahap ini dapat mencakup blog, podcast, ebook, dan infografis.
Penjelasan Solusi
Pembaca Anda memahami masalahnya, tetapi sekarang, mereka ingin memahami semua solusi potensial mereka. Istilah pencarian dapat mencakup, “bagaimana cara saya mengurutkan data yang tidak terorganisir?” Atau “langkah apa yang dapat saya ambil untuk mempercepat pemasaran?”
Solusi tersebut dapat melibatkan produk atau layanan Anda serta dari pesaing langsung dan tidak langsung Anda.
Catatan: ini masih merupakan kelanjutan dari membangun kepercayaan dengan pembaca.
Media konten yang sesuai termasuk ebook, daftar periksa, webinar, dan white paper.
Call-to-Action
Sekarang, pembaca akan memutuskan untuk memilih solusi Anda, tetapi Anda harus meyakinkan mereka untuk benar-benar membeli dari Anda. Seperti B2C, ini adalah tempat Anda dapat memiliki istilah pencarian yang menempatkan produk dan layanan Anda di depan dan di tengah, seperti “perangkat lunak manajemen proyek”.
Konten yang cocok: termasuk studi kasus, halaman produk / layanan, dan bahkan mungkin konten interaktif seperti ROI atau kalkulator untuk estimasi kebutuhan calon pengguna jasa atau produk Anda.
Jadi, apa yang harus dilakukan untuk pemasaran digital B2B vs B2C?
Harus diakui, salah satu masalah utama yang akan Anda perhatikan adalah bahwa banyak aspek teknis yang serupa antara pemasaran digital B2B dan B2C. Keduanya menggunakan SEO dan pemasaran konten serta strategi lainnya, seperti media sosial dan iklan.
Perbedaannya ada pada strategi, tujuan, dan lingkungan tempat masing-masing domain bekerja. Jika kita dapat merincinya menjadi satu titik, dalam pemasaran digital B2B, ada fokus yang signifikan dalam memproduksi aset konten yang tidak terkait dengan penawaran Anda atau bahkan perusahaan Anda.
Anda dapat andalkan kami untuk urusan SEO dan pemasaran konten B2B. Silahkan hubungi kami melalui formulir di bawah ini.
